运动战-经济百科

什么是运动战

将全体谈判架构进行多论题、多种形式的排列组合，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法，均属“运动战”的策略。

此类策略包括：“货比三家”、“一、二线”、“红白脸”、“化整为零”、“场地效应”等。

1、货比三家

货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条。

具体做法是：邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几摊谈判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同。

这种“货比三家”策略，在动用时应注意如下几个问题：

2、一、二线

一、二线，即充分利用台上和台下的工作人员分工，使准备工作、决定的问题，在与对手交锋时，有回旋余地，并能伺机出动二线员，以求获利的做法。此策略既是组织策略，也是谈判策略。具体做法有两种:谈判组长和主谈为二人，一人在台前，一人在幕后；二者均在台前，一人参战(主谈)，组长观战，伺机出击。

3、红白脸

“红白脸”策略也称软硬兼施策略，是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对咄咄逼人的对手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。

它的具体做法有两种：以两个人分别扮演红脸和白脸，或一个同时扮演红脸和白脸的角色。

4、化整为零?

化整为零，即在谈判中，将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，?各个实现的做法。

5、场地效应

具体做法有：在谈判僵持时，中止谈判并安排新的会谈地?点，如游玩，宴请，高级会见(地点亦变)，从会议室到现场，?从甲市到乙市，甚至到对方国家去谈，充分体现“来亦谈判，?去亦谈判”，“场内谈判，场外亦谈判”的运动特征。