应收账款管理（Receivables Management）

什么是应收帐款管理

应收账款管理是指在赊销业务中，从授信方(销售商)将货物或服务提供给受信方(购买商)，债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。其目的是保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险。应收账款管理是信用管理的重要组成部分，它属于企业后期信用管理范畴。

广义的应收账款管理分为两个阶段：第一个阶段是，从债权开始成立到应收账款到期日这段时间的管理，即拖欠前的账款管理；第二个阶段是，应收账款到期日后的账款管理，即拖欠后的账款管理。信用管理机构为了对这两个阶段的管理加以区别，往往将账款被拖欠前的管理称为应收账款管理(即狭义的应收账款管理)，而将逾期后的账款管理叫做商账追收。

应收账款管理的现状

目前，许多企业在应收账款的管理上存在着以下主要倾向：

(1)在赊销货物前对客户的信用状况调查不够，导致应收账款不断增加。客户的信用状况调查，先是要了解客户过去的信用状况，即通过当面采访、询问、观看等方式获取客户的信用资料；其次，是要评估客户目前和将来的信用状况，通过一定的评估方法了解客户的财务情况和偿还能力，根据这种信息再决定是否对其采用赊销政策。但目前，许多企业在对客户的信用状况还没有充分调查了解情况，为了扩大市场份额，提高竞争能力，增加销售收入，就一味地增加赊销额，致使许多赊销款项无法及时收回，企业的应收账款规模也就越来越大，从而增加企业经营的风险。

(2)对应收账款的账龄没有及时分析，导致企业风险增大。账龄反映的是应收账款的持有时间，它不仅是估算应收账款总体风险和时间价值损失的主要依据之一，也是计提坏账准备的现实基础。一般而言，收欠的难点和重点是逾期款项，特别是陈年老账，拖欠越久，收回的难度越大，变现的可能性越小，预期的价值也就越低。企业的财物管理部门应利用账龄分析表来检测应收账款的发展趋势，避免长期应收账款的存在，减少企业风险。但目前，许多企业的应收账款的账龄没有及时分析，大量陈账、呆账常年挂账，造成企业资金周转困难，同时对挂账时问很长的应收账款也没有采取相应措施，以至于在债务人破产或死亡，收款凭证资料丢失或损失，或当事人离职情况不明等，使应收账款成为坏账，这样在增加企业管理成本的同时也直接减少企业的经济效益。

(3)催收应收账款的方法和程序不当，导致应收账款的催收费用大量增加。催收费用是指欠款单位因各种原因没有及时偿还所欠款项时，债权人为了收回应收账款所耗的各种费用，它包括人工成本和其他各项成本。企业在进行赊销前虽然对用户进行了信用调查和信用评估，但还是会有一部分应收账款由于种种原因不能及时收回，这就要求企业制定合理的催收方法和程序。一般说来，企业催收应收账款应从催收费用最小的方法开始，即首先从电话联系开始，到信函通知、电告催收、派员面谈直至诉诸法律等，而有些企业在催收应收账款等，没有坚持效益优先的原则，凶催收方法不当造成催收费用大量增加，因而也增加了企业的管理费用。

应收账款管理的目标

对于一个企业来讲，应收账款的存在本身就是一个产销的统一体，企业一方面想借助于它来促进销售，扩大销售收入，增强竞争能力，同时又希望尽量避免由于应收账款的存在而给企业带来的资金周转困难、坏帐损失等弊端。如何处理和解决好这一对立又统一的问题，便是企业应收账款管理的目标。

应收账款管理的目标，是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡。只有当所增加的销售盈利超过运用此政策所增加的成本时，才能实施和推行使用这种信用政策。同时，应收账款管理还包括企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，及对应收账款安全性的调查。如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可进一步放宽其收款信用政策，扩大赊销量，获取更大利润，相反，则应相应严格其信用政策，或对不同客户的信用程度进行适当调整，确保企业获取最大收入的情况下，又使可能的损失降到最低点。

企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。

应收账款管理不善的弊端

1、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。

2、夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏帐准备，坏帐准备率一般为3%-5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏帐损失超过提取的坏帐准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。

3、加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：

（1）企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。

（2）所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。

（3）现金利润的分配，也同样存在这样的问题，另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。

4、对企业营业周期有影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。

5、增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。

强化应收账款管理的可行途径

应收账款管理工作要做的好,最重要是制定科学合理的应收账款信用政策。政策制定好了以后,企业要从以下三个方面强化应收账款信用政策执行力度。

1.做好客户资信调查

企业在赊销前对客户进行资信调查,就是要解决几个问题:能否和该客户进行商品交易;做多大量,每次信用额控制在多少为宜;采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。

一般说来,客户的资信程度通常取决于5个方面,即客户的品德、能力、资本、担保和条件,也就是通常所说的“5C”系统,这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得:。

财务报表。这是信用分析最理想的信息来源之一,但需注意报表的真实性,最好是取得近期经过审计后的财务报表。通过计算一些比率,特别是对资产的流动性和准时付款能力的比率进行分析,来评价企业能力、资本、条件的好坏,以利于企业提高应收账款投资的决策效果。

信用评级报告或向有关国家机构核查。银行和其他金融机构或社会媒体定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料,可以从相关报刊资料中进行搜集,也可向客户所在地的工商部门、企业管理部门、税务部门、开户银行的信用部门咨询,了解该企业的资金注册情况、生产经营的历史、现状与趋势、销货与盈利能力、税金缴纳情况等,看有无不良历史记录来评价企业的品德等。

商业交往信息。企业的每一客户都会同时拥有多个供货单位,所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料,如往来时期的长短、提供的信用条件以及客户支付货款的及时程度。

对上述信息进行信用综合分析后,企业就可以对客户的信用情况做出判断,并建立客户档案,除客户的基本资料如姓名、电话、住址等以外,还需着重记录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等,并对每一客户确定相应的信用等级。但需注意的是,信用等级并非一成不变,最好能每年作一次全面审核,以便于能与客户的最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户,企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式。一般地,企业在规定信用期限的同时,往往会附有现金折扣条件,即客户若在规定期限内付款的话,可享受一定的折扣优惠,无非是希望客户能尽早支付货款,但要注意把握好度,即提供折扣应以取得的收益大于现金折扣的成本为宜。

2.加强应收账款的日常管理工作

公司在应收账款的日常管理工作中,有些方面做得不够细,例如账龄分析表的编制等。具体来讲,可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作:做好基础记录,了解客户(包括子公司付款的及时程度,基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件,建立信用关系的日期,客户付款的时间,目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等,企业只有掌握这些信息,才能及时采取相应的对策。

检查客户是否突破信用额度。企业对客户提供的每一笔赊销业务,都要检查是否有超过信用期限的记录,并注意检验客户所欠债务总额是否突破了信用额度。

掌握客户已过信用期限的债务,密切监控客户已到期债务的增减动态,以便及时采取措施与客户联系提醒其尽快付款。

分析应收账款周转率和平均收账期,看流动资金是否处于正常水平,企业可通过该项指标,与以前实际、现在计划及同行业相比,借以评价应收账款管理中的成绩与不足,并修正信用条件。

企业要遵循稳健性原则,对坏账损失的可能性预先进行估计,积极建立弥补坏账损失的准备制度。

并考察拒付状况,考察应收账款被拒付的百分比,即坏账准备率,以决定企业信用政策是否应改变,如实际坏账准备率大于或低于预计坏账准备率,企业必须看信用标准是否过于严格或太松,从而修正信用标准。

编制账龄分析表,检查应收账款的实际占用天数,企业对其收回的监督,可通过编制账龄分析表进行,据此了解,有多少欠款尚在信用期内,应及时监督,有多少欠款已超过信用期,计算出超时长短的款项各占多少百分比,估计有多少欠款会造成坏账,如有大部分超期,企业应检查其信用政策。

3.加强应收账款的事后管理

对于逾期拖欠的应收账款应进行账龄分析,并加紧催收,因为账款最忌讳不及时追讨,据美国收账者协会统计,超过半年的账款回收成功率为57.8%,超过1年的账款回收成功率为26.6%,超过2年的账款只有13.6%可以收回。收账管理包括如下两部分工作:。

确定合理的收账程序,催收账款的程序一般为:信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律,在采取法律行动前应考虑成本效益原则,遇以下几种情况则不必起诉:诉讼费用超过债务求偿额;客户抵押品折现可冲销债务;客户的债款额不大,起诉可能使企业运行受到损害;起诉后收回账款的可能性有限。

确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难,经努力可东山再起,企业帮助其渡过难关,以便收回账款,一般做法为进行应收账款债权重整:接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿;改变债务形式为“长期应收款”,确定一个合理利率,同意客户制定分期偿债计划;修改债务条件,延长付款期,甚至减少本金,激励其还款;在共同经济利益驱动下,将债权转变为对客户的“长期投资”,协助启动亏损企业,达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限的情况,则应及时向法院起诉,以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债,可供选择的方法有:讲理法;疲劳战法;激将法;软硬兼施法等。

应收账款管理的措施及对策

加强应收账款的日常管理

1.设置应收账款明细分类账

企业为加强对应收账款的管理，在总分类账的基础上，又按信用客户的名称设置明细分类账，来详细地、序时地记载与各信用客户的往来情况。

会计的作用在于提供与决策相关的信息，应收账款明细分类账在应收账款的管理上正是充当了这一角色。但是，决策的正确与否，还将取决于信息的相关性、可靠性、及时性和完整性等特征。所以，对于应收账款明细分类账的设置与登记通常应注意以下几点：

（1）全部赊销业务都应正确、及时、详细登入有关客户的明细分类账，随时反映每个客户的赊欠情况，根据需要还可设置销货特种日记账以反映赊销情况；

（2）赊销业务的全过程应分工执掌，如登记明细账、填制赊欠客户的赊欠账单、向赊欠客户交送或邮寄账单和处理客户收入的现金等，都应分派专人负责；

（3）明细账应定期同总账核对。

对于影响应收账款收回金额的因素通常有：（1）销售折扣中的现金折扣；（2）销货退回与折让；（3）销货运费归谁负担；（4）坏账因素。这四方面的资料都将在应收账款明细账与销货日记账中得到详细的记录。对于这些情况的掌握，不光对维护应收账款的完整性有利，而且还利于企业对生产经营的控制，提高产品质量，改善企业的生存环境。比如第二个因素，我们通过大量的退货与折让的信息可了解到企业的产品质量如何，客户的消费偏好如何，客户对企业的产品质量、包装、外观及功能有些什么样喜好等。第三个因素是客观的，第一、第四个因素将在以下管理方法中进行阐述。

2.设置专门的赊销和征信部门

应收账款收回数额的多寡及时间的长短取决于客户的信用。坏账将造成损失，收账期过长将削弱应收账款的流动性。所以，企业应设置赊销和征信部门，专门对客户的信用进行调查，并向对企业进行信用评级的征信机构取得信息，以便确定要求赊购客户的信用状况及付款能力。企业的赊销和征信部门在应收账款管理中的职能是：

（1）对客户的信用状况进行评级；

（2）批准赊销的对象及规模，未经批准，企业的其他部门及人员一般无权同意赊销；

（3）负责赊销账款的及时催收，加速资金周转。一般对账款的催收期限不能间隔太长，因为在法律上太长的期限可能暗示债权的放弃。

赊销和征信部门对客户信用状况的评级，其信息来源除了向对企业进行信用评级的征信机构取得外，另一个重要的来源应该是明细账和销货日记薄。对于这两本账薄进行分析的一个重要方法就是采用账龄分析法，因为应收账款账户余额随着年龄的增加，最终收款的前景就越暗淡，这也是销货折扣被广泛采纳的重要原因。将应收账款各客户的余额按账龄的长短进行分类的表我们称之为账龄法，我们除了可以利用账龄表来估计可能发生的坏账比例外，账龄表还有另一个优点，那就是它能使经理人员对各个客户的信用做出特殊的判断。

3.实行严格的坏账核销制度

应收账款因赊销而存在，所以，应收账款从产生的那一天起就冒着可能收不回来的风险，即发生坏账的风险，可以说坏账是赊销的必然结果。对于整个赊销而言，我们可以将个别坏账理解为赊销费用，为了缩小企业的损失，根据配比原则，发生的坏账应同收益进行配比，从收益中扣除，从而列示企业的实有资产，同时不虚夸所有者权益及收益，这也是谨慎性原则的要求。

企业对坏账的处理有直接核销法和备抵法两种，比较而言，备抵法更符合配比原则与谨慎性原则，因而受到青睐。备抵法又分为赊销百分比法、应收账款余额百分比法和账龄分析法，三者各有优缺点，对这些方法，不同的人有不同的偏好。而实行严格的坏账核销制度，不以方法的采用而区分，它主要包括以下三个方面的内容：

（1）准确地判断是否为坏账，坏账的核销至少应经两人之手。准备地判断坏账及其多寡并不是一件容易的事情，而两人以上的经手为防止舞弊提供可能。如某位销售员对已收回的应收账款装入自己的口袋而向上级申报为坏账。

（2）在应收账款明细账中应清晰地记载坏账的核销，对已核销的坏账仍要进行专门的管理，只要债务人不是死亡或破产，只要还有一线希望，我们都不能放弃。同时还为以后的核对及审查留下信息。

（3）对已核销的坏账又重新收回要进行严格的会计处理，先做重现应收账款的会计分录，后做收款的会计处理。这样做有利于管理人员掌握信息：客户希望重塑良好形象的愿望。

实行严格的内审和内部控制制度

应收账款收回数额及期限是否如实关系到企业流动资金的状况、企业生产的决策、信用客户的形象和内部控制对贪污及挪用企业款项的抵制等。因此，为维护资金的安全运行，对应收账款应实行严格的内审和内部控制制度，其内容包括：

1.可靠的人事和明确的责任。要想进行成功的控制，最重要的一个因素就是人的因素。不合格和不诚实的员工会削弱一个系统的作用。雇用、训练、激励和管理员工是一项基础工作。必须视个人的能力、兴趣、经验和可靠程度的不同，分别授予他们权利、责任、和义务。责任意味着将任何一项行为都尽可能地追溯到底，这样，其结果就同个人联系在一起了。将责任固定下来，还可对雇员产生心理影响，促使他们不得不小心行事和注重效率。

2.责任分离与岗位替换。分离责任不仅有助于保证精确地编制数据，还限制了需要两人或多人合伙才能舞弊的机会，这是一个异常重要而又经常被人忽视的要素。岗位的替换可以带来两个好处：第一，它保证至少有两名雇员知道做同一样的工作，这样，当其中一个因故不能出勤时，另一人能及时补上；第二，采用轮换制度可以预防舞弊行为的发生，因为当替补人员接替工作时可以很容易地发现前任的不轨行为。

3.坏账核销凭证完备，要有完整的程序。坏账的核销要有依据，对于永久性坏账的核销要有客观的媒体报道，象债务人的死亡或破产。对于估计的长期无法收回的坏账，核销后应专门登记，并仍然要派专人负责进行催收，定期核对，避免贪污行为的发生。

4.对赊销的权限进行监督。赊销及征信部门有权决定赊销的对象及数量，但决定必须建立在对信用资料分析的基础之上，而且，其权力属于全部门，个人的权利不能凌架于集体之上。

合理地使用销售折扣

商业信用的采用产生了应收账款，应收账款是企业拥有的，经过一定期间才能收回的债权。作为一项流动资产，它具有或有的特性。因此，在销售的时候我们会毫不犹豫地选择现销。然而，在前面的阐述中我们也谈到了企业也将不得不接受赊销，所以，为鼓励客户及时付款或者是尽可能早地付款，我们选择了销售折扣这一手段。

销售折扣的确会减少应收账款的风险，但是，在使用中我们还应注意使用的对象（客户）、使用的方式和提供折扣的范围，否则，销售折扣就不能靠近我们所希望的结果。比如，现金折扣一般不用于普通客户，而商业折扣尽量少用于赊销方式。

充分利用应收账款进行融资

应收账款的持有一般不会增值，若考虑货币的时间价值，它的持有将会造成损失。因此，叵能充分利用应收账款，使其增值，为企业带来效益，将是一件重要的而且会是一件很有意义的事情。

应收账款可以通过抵借或让售获得资金，用于生产的再循环。通常应收账款的让售对客户的信用级别要求很高，这种款项发生坏账的可能性很小。而应收账款的抵借，则会形成企业的或有负债。尽管如此，这两种方法都可使企业提前获得资金用于周转而获得效益，但是，利用这两种方式进行融资时，一定要注意效益大于成本的原则，即提前使用资金增加的收益应大于提前使用这笔资金的成本，否则，这两种方法是不能使用的。

准确地使用法律武器

企业的经济活动受法律的约束，同时，法律也会保护企业合法的经济活动，所以，维护应收账款的完整，我们不能离开法律这一有效的武器。首先，应规范销售合同。销售部门应会同财务部门、生产部门和法律部门共同制定销售合同，完善合同的内容，明确各方的责任和义务，尤其是违约条款的相关规定等，以避免日后纠纷。对于信用级别较低的客户，可以采用有担保销售和不赊销。其次，定期对账催账后要取得具有法律效力的书面文件，避免口头承诺。最后，对于陷入债务危机的客户，如其没有发展潜力，应及时启动债权人申请破产程序，以减少损失；如其有发展潜力，应合理有效地利用债务重组等方式，以挽救自己的损失。

如：1996 年某公司曾向内蒙古乌海某公司出售铁路货车两列，共计100辆，价值1400余万元，当时在合同中明确了分期付款的进度并约定：“货款未全部付清前，产权仍归该公司所有。”至1999年底，乌海公司尚欠该公司货款500余万元未付清，乌海公司因其他经济纠纷被诉，内蒙古高级人民法院查封了该两列铁路货车，该公司在得知这一情况后，迅速向内蒙古高级人民法院去函，说明情况。并正式以产权人的身份对其查封裁定提出异议。后又多次去人去函联系，据理力争。经过多方努力，终于在2000年下半年内蒙古高级人民法院撤消了对该两列自备车的查封裁定，解除了对自备车的查封。公司抓住机会，及时与乌海公司协商，以合理的价格收回其中一列共50辆车的所有权和经营权，以批项货款500万元。并根据当时的实际情况，很快在内蒙古当地出租给另外一家公司运营，至今已累计收回租金300余万元，租凭合同目前尚在继续履行。这一成功的案例充分说明，如果在合同中作了明确的产权约定，债权的实现就有了较为可靠的保障，并且还可视具体情况将产品收回再利用，使其能够创造出新的价值，有时甚至可以实现比单纯销售产品更高的收益。