目录

• 1 什么是软硬兼施策略
• 2 软硬兼施策略的注意事项
• 3 相关条目
• 4 参考文献

什么是软硬兼施策略

软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。谈判时，面对咄咄逼人的对手，可在坚持原则的条件下做一些顺水推舟的工作，等到对方锐气减退时，己方再发动反攻，力争反败为胜。

软硬兼施策略通俗地讲，又叫做“红白脸”策略，它的具体做法有两种：以两个人分别扮演红脸和白脸，或一个同时扮演红脸和白脸的角色。

软硬兼施策略的注意事项

使用该策略时应注意：

1、扮“白脸”的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象。比如，态度强硬，寸步不让，但又处处讲理，决不“蛮横”。外表上，不要高门大嗓，唾沫横飞，显出“俗相”，也不一定老是虎着脸，反倒可以有笑容，只是“立场”要硬，条件要得狠。

2、扮“红脸” 的人，应为主谈人或负责人，要求善于把握火候，让“白脸” 好下台，及时请对方表态。

3、若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活。如发动强攻时，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的话要给自己留有余地，否则会把自己给绊住。若由于过于冲动而被动时，最好的解决方法就是“暂停”、“休会” 或“散会”，通过改变时间，以争取请示、汇报、研究被动局面的化解法。

相关条目

• 权力有限策略
• 货比三家策略

参考文献

1. ↑ 1.0 1.1 方其.《商务谈判：理论、技巧、案例》[M].中国人民大学出版社,2004年5月