磨时间策略-经济百科

什么是磨时间策略

磨时间策略是指在淡判中以善意的、重复的、慢节奏的表述方式损耗淡判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法。

磨时间策略的做法

该策略的核心表现在“磨”。怎么“磨”才有效呢?做法有三种：重复、沉默、节奏。

1.重复

谈判中，重复讨论某个沦题和重复论述某个观点属合理占用时间，容易使谈判“磨”起来；如某议题虽寸沦过，但可轻易挑出某个点“仍不确切”、“仍不完全同意”，需要理解和明示，需要协商和统一等，使谈判原地踏步。虽然讲了某个观点，但为了重申，为了让对方听明白，换种方式再说，配之“您听明白了吗”、“您认为合适吗”、“这么讲行吗”等话使自己的重复“纯为对方着想”，增加策略隐蔽性。

2.沉默

在对手很活跃时，也可以换个角色，让对手多说、沉默就是鼓动对手的手段；。当你的活不多，对于对手论述又无明确评述时，对方不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式再重复其观点。当然，可以完全沉默，也可以沉默为基础，配之简短的话语、如：“您什么意思?”“我没听懂。”“清重复一遍。”或“嗯”之类的能表示你对其论述不置可否的词。

3.节奏

控制谈判节奏是磨时间的重要手法、节奏的控制主要通过论题切换的时间和反馈意见的时间来实现。

论题切换的时间系指结束一个议题的谈判时间：对该时间要有数，有数才可以支持“磨”的实现。该数是“磨时间”策略的量化时间长度的具体表现；反馈意见的时间是指回答对方问题的时间、对该时间同样应有数，该数与议题切换时间的数相结合，成为相互调节的时间数，灵活有效地实现“磨”的效果

磨时间策略运用特点

商场上，人们常说“时间就是金钱”。战场上，军人们常说“时间就是生命，就是胜负”，可见时间的重要性。

谈判桌上，时间具有压力。运用得当，该压力会产生谈判的威力和谈判效果。它必然成为谈判手运用的谈判手段。

时间策略既是“时限”的游戏，又是“耐性”的考验。该策略的精彩之处也源在这两个方面的运用与效果。

该策略不受谈判地位的限制，在谈判的中、后期应用较多。

磨时间策略的忌讳

该策略有两忌：无礼和闲扯：

1.无礼

在该策略中，本是让对手烦的谈法，而且还不能让对手失去耐心听(除非失去耐心而让步，否则必须让其能听)，那么表述上必须态度温和，谦谦有礼，让对手挑不出毛病——情感上的毛病。无礼是对手摆脱该策略攻击的最好藉U——武器：像上例，甲方稍不留神，乙方马上可以收起强忍的耐性对甲方予以还击：“贵方有没有搞错，是你欠我方的钱，不是我欠你的钱：别讲那么多，具体点，到底怎么办!若这次没个明确的说法，别怪我们不客气。”一般只要己方谈判手没有“私心”，抓住藉口就一定会向对手施压。

2.闲扯

淡判中的“闲扯”多指言之无物的说话，或不切议题的玩笑。在使用“磨时间”策略时，出现“闲扯”的局面，就意味运用者自己陷于“无聊”的地步，同时就把自己的弱点露绐了对手。谈判行家一看你已在无聊状态，就一定知道你在“故意”拖，你已处在明显“无理”地步。那么，他就会十分礼貌地说：“若贵方没有别的意见，是否应考虑我方的意见?”“贵方的笑活很有意思，只不过现在不是说笑话的时候。我希望贵方能严肃地考虑我方要求。”如果，对手时间宽裕．还会反攻一下：“我方没有习惯在谈判正事时说笑活。如果贵方没有新的立场或意见，我方建议暂时休会，等贵方准备好后再说、”这样一来，“磨时间”策略就等于失败了。

磨时间策略案例分析

甲公司欠乙公司3200万元的货款，乙公司派人到甲方催账：双方代表进行了谈判：甲方先不谈怎么办，先是讲了一通为什么还不起债；一口气讲了若干个故事。乙方人员耐不住：“贵方形成无力还债的原因，我方也不想去核实，我方感兴趣的是贵方什么时候还款?”甲方：“我不说原因，贵方会认为我赖账：说明原因，证明我方有难处：”乙方：“贵方有难处，我方更有难处。银行在追我公司还债，否则要罚息，”甲方：“贵方想怎么办呢?我现在没钱，只有业务资源。除非继续做业务，我方才可以还贵方的债、”乙方：“贵方怎么办是贵方的事，我想知道的是贵方何时能还我公司的钱。”甲方：“我绝对愿意还贵方的钱，我没有别的路可走。要么，贵公司可以来清我公司的盘；要么，继续做业务，从盈利中再还贵方的款。”乙方：“怎么选择是贵方的事，我方的选择是贵方必须有一个肯定的说法。”甲方：“我刚才就是肯定的说法，贵方可以选择一个方案。”

就这么一来一往，两方代表淡了一上午，细细分析甲方的谈话内容，可以归为三句话：“我愿还钱。”“我有困难。”“两个方法可供选择。”让乙方气不得、恼不得，而甲方陪着乙方谈而不前。在谈判心理上，乙方感到要今：‘还款计划”似乎较难。

下午，继续谈判，乙方仍要甲方还款，至少安排还款计划。甲方还是讲原因、困难、两种办法。不过，下午着重强调两种办法的结果，清盘结果：两败俱伤。甲方破产，乙方马上亏损，而且当事人要被追究责任。继续合作，通过业务来还债，可以使两家都活。乙方认为，眼前自己的债务无法解决，对于远水难以解近渴。至于当事人，又没贪污、受贿，不怕追责任。甲方还是围绕清盘后果讲，更是突出人员的利害——追究失职、渎职的责任等。谈判围着甲方所提议题不得前进。

乙方此行催债心急，出差在外的时间也难过。谈判中的对手友好态度、重复地建议使乙方很烦躁，又无力说服对手(虽有法律方面更强硬的手段供选用，但在反复分析利弊中，乙方当事人气短了，没有勇气牺牲个人利益换取公司利益)，于是答应考虑合作方式还债的可能。

这样，甲方成功地躲过了一劫，还将未来的活路赢回来。谈判已将“皮球”——解决还债的方案，踢给了乙方。甲方谈判是成功的。从上述案例中，可以看到：一是，甲方“磨”乙方很成功。用编织的理由重复论述，使乙方不听不行，不想不行；二是，坚持重复的时间段，乙方不记住不行、三是，变幻重复的理由，让它更能打动乙方的心——利害追求，使乙方不得不认真对待。