连环马策略-经济百科

什么是连环马策略

连环马策略是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一步，确保条件互换的做法。

该策略运用是在互相让步的形式下进行，其形像下象棋中的“连环马”，故将该策略命名为“连环马”策略。

该策略突出交换的精神，较为平等公正，用起来有说服力，也易于奏效。生活中、谈判中，人们均会自觉不自觉地采用该策略。它具有既可攻、又可守的特性，其应用不受谈判地位和阶段的限制。

连环马策略的做法

“连环马”策略在操作时，从字面不难悟其道，即一是找“马”，二是连环。

(1)找“马”。谈判中的“马”就是条件。这条件，或是自己想要而对方有的条件，或是自己有而对方想要的条件。这些条件也是各种分量不同、表现形式不同的利益。运用该策略时，谈判手必须清楚这些“马”的特性和价值。

(2)连环，谈判中，把不同的条件，主要是双方的条件对应起来以便交换是该策略的关键。连得好，效率就高；连得不好，策略效果不一定好。连环方式有：一，相同性质条件的连环，如“你增加订货量，我就降价”一货与价相连；二，不同性质条件的连环，如“我接受贵方设备价格，但培训费应免去”—：……设备价与免培训费连环；三，以其形与无形条件的连环，如“我同意贵方这个条件，请贵方记住我这个让步。在日后的讨论中，还望贵方对此予以补偿”——当前的实条件与未来权利的连环。原则上，连环时，两个条件的分量可以考虑，也可以不考虑，应视策略运用人的目的而定。考虑，为的是立刻见效；不考虑，为的是试探对方虚实。

连环马策略的运用忌讳

“连环马”策略在运用时有两忌：

(1)无量。无量是指在运用该策略时对交换用的“马”不知价值或忽略了该策略价值的分量。这个无量的缺陷对谈判手来说具有成败的影响。因为“连环马”策略是以条件交换为特征的策略。客观上，这些条件均有价值，均有量性。而这个量性会直接决定该策略在运用时能达到什么目标：真交换条件，还是仅试探对方虚实。而在这两个不同目标下，各能达到多大策略力度，条件的量性或言价值在运作策略前即可给谈判手明确提示。处在无量状态的谈判，在该策略的运用上无异于“盲人”。

(2)无账。无账是指谈判中不及时收账的情况。由于该策略在双方条件交换过程中，即就某些交换条件达成了一致，也意味着某个谈判议题的结束。淡判手，尤其是主动运用策略的人应及时收获，及时人账。在一些大型谈判中，项目或工程的谈判中，由于谈判议题多，讨价还价激烈，经过交换得到的“马”不及时“人厩”，有可能在后面的谈判中再被对手“骑”——用来交换新条件。即便对手不完全反悔，也可能以此增大要价，或许最终对手未能得逞，但为此付出不必要的谈判时间，也是不值的。