挤牙膏策略-经济百科

什么是挤牙膏策略

挤牙膏策略也称积少成多策略，是指在谈判中针对某个谈判条件，通过向对方不断施加压力，促使其一点一点地逐步改善其交易条件的做法。

由于在谈判中，这种做法酷似人们平常挤牙膏的做法，故命名为“挤牙膏”，属于依形定名，关键取了“挤”的本质意义。

该策略运用极广，甚至引导新谈判手进入谈判境地时也可用。人们常说“价不压不实”、“水不挤不干”，这种思想使该策略愈加有市场。

挤牙膏策略的做法

挤牙膏策略在做法上应突出挤的技巧。挤得好，效果就会好。若想挤好，就必须从挤的对象、理由和时间上下功夫。

(1)对象。为了实施该策略，必须对实施挤的对象——谈判条件予以深入的研究，做到心中有数。要研究对象的技术特征、环境条件、其存在的优劣点、变化的客观余地等，为第二步打好基础。缺乏这个研究，就会使谈判手陷于盲目，运用该策略时，也会因盲目而挤不出效果。

(2)理由。该策略的表现形式在挤，而本质的表现却是说理，通过各种理由一步步逼对手。因此，理由的准备显得格外重要。这个准备系指不仅要找到理由，还要把理由条理化、秩序化。因为挤的对象是有内在联系的，尤其在一点一点地挤的过程中，要使对手不断地改善条件，就需要有一连串相互联系又具效力的理由。

(3)时间。这里不仅有时间的概念，还有次数的概念。如一次挤多久，一个对象挤几次，均非随意之作。它必须结合谈判的内容和对手的特征来考虑。对此，在操作准备时应有所思考，在动作中应有变化的对策。原则上，对于油水多的对象，应多挤几次；反之，则少挤。对于谈判风格强悍的对手，挤的时间可稍长一点；对于谈判作风随和的对手，则可短一点。