还盘（Counter Offer）

目录

• 1 什么是还盘
• 2 还盘的概述
• 3 还盘的构成条件
• 4 还盘的风险问题
• 5 还盘的风险的防范与补救
• 6 相关条目

什么是还盘

还盘（Counter Offer）是指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见。在法律上叫反要约。 还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘。原发盘人成为新盘的受盘人。

还盘的概述

一般说，一方的发盘经对方改变了内容，还盘以后就应视为失效，发盘人不再受原发盘的约束；同时，接盘人在还盘中对原发盘有任何一点的改变，或对原发盘有任何一点的减少和增加，都是对原发盘的拒绝；接盘人在还盘以后又愿意接受原发盘，发盘人既可以确认，也可以拒绝。

受盘人在收到发盘后，有两种处理办法：一种是完全同意发盘所提出的交易条件，并及时向对方发出接受通知，这就是所谓达成交易；另一种情况是，不同意发盘人在发盘中所提出的条件，并向发盘人提出自己的修改条件，这就是所谓的还盘。

此外，还有一种有条件的接受，即在答复对方的发盘时，在表示“接受”的同时，又附加上某种条件，这是还盘的另一种形式，实际上也是对发盘的拒绝。

还盘的构成条件

还盘在法律性质上与要约相同，对发出还盘方也具有约束力，即一旦对方表示接受，则负有与对方成立合同的义务。区别在于，①它可以在内容上仅就受要约人的修改进行表述，而不需要重复要约中并无不同意见的其他内容；②一经还盘，原要约对要约人的约束力(义务)即被解除，并且承诺的权利从原受要约人转移到原要约人。

还盘的风险问题

还盘中的风险与要约中的风险大体相同，有特殊性的问题主要是：

1.选择还盘对象在收到多家国(境)外商户要约后，草率选择了不适当的对象进行还盘，失去了最佳订约机会。

2.盲目打压对方

在还盘中盲目打压对方的报价，以为要约方有求于己，而忘记了在国际市场供求关系环境中，任何一个商业信息都会给大家一个平等的交易机会，关键在于自己是否有条件和能力抓住商机。若有条件并希望成交，却抓不住商机而未能成交，结果会失去可能的外贸利益。

3.让步幅度

如果对要约变更较大，则需要很好地向对方陈述对其要约进行变更的理由，使对方最大限度地做出让步。否则，对方不让步或让步较小，则即使能够签约，也会失去获得优惠条件的机会。

还盘的风险的防范与补救

1.是否做出还盘和对谁还盘，应当以全面分析和进行比价作为基础

收到国外公司的要约时，实际上可有几种选择，即承诺、还盘和不应答。如果决定还盘，应将其中的各项交易条件进行全面分析，并收集和调查相关交易中的价格材料进行综合比较，预测成交价格，以此为基础，选择各方面条件与己方要求相近、可能进一步磋商的适当对象发出还盘。

2.还盘时注意不要盲目打压对方，应当谋求在双方互利互惠的基础上最终实现“双赢”

交易双方相互还盘与再还盘的过程，是就共同追求各自利益不断交换意见从而调整各自想法的过程，这是磋商过程，决定了双方能否最终达成交易。没有交易成功就没有交易利益可言，因此，还盘的成功不在于打击对手，而在于实现己方利益的前提下实现双方互利。在还盘阶段的交易各方必须妥善处理好“冲突”与“合作”的关系，以达成交易为最终目标。双方各让一步，达成了协议，实现了各自的利益。

3.还盘中的陈述理由

任何成功的还盘，应当在维护自身利益的前提下，促使对方理解并做出接受还盘(即承诺)的决定，因此还盘应当注重向对方陈述变更交易条件的理由，最大限度地说服对方做出让步，接受己方条件。例如价格条件：还盘时可以将发盘中的报价与其他进出口商同期报价比较，或与同类商品过去出口的成交价比较，或根据国际市场的价格趋势、供求态势以及进出口市场竞争程度等，来说服对方调高进口价格。陈述理由一定要以事实为依据，否则会被误认为缺乏达成交易的诚意。

相关条目

• 发盘
• 实盘
• 虚盘
• 递盘