国际商务谈判-经济百科

国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiation）

什么是国际商务谈判

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。

国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

国际商务谈判的种类

根据不同标准，国际商务谈判分为不同的类型：

一、按参加谈判的人数规模划分

按参加谈判的人数规模划分，谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，及各方都有多人参加的集体谈判。一般关系重大又比较复杂的谈判多为集体谈判。

人数规模不同，在谈判人员的选择、组织与管理上都有很大不同。如在人员选择上，若是一对一的个体谈判，在谈判中只有一人独立应付全局，则所选择的谈判人员必须是全能的，即他必须具备本次谈判所涉及的各方面的知识能力，如国际金融、国际贸易、商品、技术和法律等知识。他必须根据自己的经验和知识作出分析、判断和决策。

个体谈判尽管有谈判人员不易得到他人帮助的不足，但它也有有利之处，谈判人员可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到谈判中。不存在集体谈判时内部意见协商困难及某种程度的内耗问题。

二、按参加谈判的利益主体的数划分

根据参加谈判的利益主体数量的不同，可将谈判分为双方谈判(两个利益主体)以及多方谈判(两个以上利益主体)。

双方谈判的利益关系比较明确、简单，容易达成一致。而多方谈判的利益关系则更加复杂，难以协调一致。如在建立中外合资企业的谈判中，中方是一家企业，外方也是一家企业，两家企业之间的意见就较容易协调。如果中方有几家企业，外方也有几家企业，谈判就困难得多。因为中方几家企业间存在着利益上的不一致。需要协商谈判；同样，外商几家企业间也存在利益上的矛盾，需要进行谈判，才能在中外企业之间进行协商谈判。这样，矛盾的点和面就大大增加，关系也更为复杂。

三、按谈判双方按触的方式划分

按谈判双方接触的方式，谈判分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判。

口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方交流思想感情。随着日常的直接接触，双方会由生变熟，产生所谓的“互惠要求”。因此某些谈判中，有些交易条件的妥协、让步完全是出于感情上的原因。一般情况下，面对面的谈判中，即使实力较强的谈判人员也难以保持整个交易立场的不可动摇性，或拒绝任何让步。面对面谈判还可通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的可靠性。

书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。这种谈判方式的好处在于：阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力;在表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式更方便，在双方人员已建立起个人交往的情况下更是如此。这种方式还比较节省费用。缺点是不便于谈判双方相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种方式只适用于交易条件较规范明确，内容较简单，谈判双方较了解的情况，而对一些内容复杂多变，双方又缺少必要了解的谈判是不适用的。随着现代通信事业的发展，电话谈判形式也逐渐发展起来，不过因国际电话费用太高面很少运用。一般只在特殊情况下使用。

四、按谈判进行的地点划分

根据谈判进行的地点不同，可将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。

所谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主;相应地，对谈判的另一方就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。在中立地进行谈判，对双方来讲无宾主之分。

不同的谈判地点使谈判双方具有不同的身份(主人身份和客人身份，或无宾主之分）。双方在谈判过程中都可以借此身份和条件，选择运用某些谈判策略影响谈判，争取主动。

五、按谈判双方采取的态度与方针划分

根据谈判中双方采取的态度，可将谈判分为三种类型：让步型谈判(或称软式谈判)、立场型谈判(或称硬式谈判)、原则型谈判(或称价值型谈判)

(一)让步型谈判

让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，不把对方当作敌人，而视为朋友。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。因此，在一场让步型谈判中，一般做法是:提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。

如果谈判双方都能以宽大及让步的心态进行谈判，那么达成协议的可能性、速度以及谈判的成本与效率都会令人满意，双方的关系也会进一步得到加强。然而，由于利益驱使、价值观及个性的不同，并非人人在谈判中都会采用这种谈判方法。而且这种方法并不一定是明智、合适的，遇到强硬的谈判者时极易受到伤害。因而在实际的商务谈判中，采取让步型谈判极少，一般只限于双方的合作关系友好，并有长期业务往来的条件下

(二)立场型谈列

立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬，最后的收获也越多。

在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视了谈判中真正的需要，以致不考虑能否找到一个兼顾双方需要的解决方法

立场型谈判者常在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。

只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步。双方都采取这种态度和方针，必然导致关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判效率。即使某一方屈服于对方的意志而被迫让步、签订协议，内心的不满也是显然的。因为在这场谈判中他的需要未能得到满足。这会导致日后协议履行过程中的消极行为，甚至想方设法阻碍和破坏协议的执行。从这个角度来判断，立场型谈判没有真正的胜利者

总之，立场型谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，以致很难达成协议。

(三)原则型谈判

原则型谈判要求谈判双方首先将对方视作与自己并肩合作的同事，而不是作为敌人来对待。但是，原则型谈判并不是像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，导求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则根据公平的原则来作决定，而不是通过双方意志力的较量一决胜负

与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。这样做常可以找到既符合自已利益，又特合对方利益的替代性立场

原则型谈判者认为，在谈判双方对立立场的背后，存在某种共同性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对立而认为对方的全部利益与我方的利益都是冲突的。但是，事实上在许多谈判中，深入地分析双方对立立场背后隐含的或代表的利益，就会发现双方共同性的利益要多于冲突性利益如果双方能认识到更看重共同性利益，调解冲突性利益就比较容易

原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值，因而是一种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判研究人员和实际谈判人员所推崇。

上述三种方法都是比较理论化的谈判方法，现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或是三种方法的综合。影响和制约上述方法运用的因素有四个方面:

第一，今后与对方继续保持业务关系的可能性

如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法;反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法

第二、对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比

如果双方实力接近，可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，可以考虑适当采用立场型谈判法

第三，该笔交易的重要性

如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法

第四，谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制

如果谈判在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法

六、按谈判的内容划分

企业经济活动的内容多种多样，因此商务谈判的内容也是复杂多样的。我国企业涉外经济活动中经常碰到的涉外商务谈判主要有以下几种：

(一)投资谈判

投资就是把一定的资本(包括货币形态资本、物质形态资本、所有权形态资本和智能形态资本等)投人和运用于某一项以营利为目的的事业。投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资周期、方向、方式、内容与条件、项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

(二)租赁及“三来一补”谈判

租赁谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。

(三)货物买卖谈判

货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判，主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。

(四)劳务买卖谈判

劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动。将某种物质或物体改变其性质或形状，满足人们一定需要的劳动过程。

〔五)技术贸易谈判

技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。技术本身的特点使技术贸易谈判与一般商品货物买卖谈判有着较大差别。

(六)损害及违约赔偿谈判

这里所说的损害是指在商务活动中，由于一方当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损失。违约是指商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。上述两种情况下，负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失

损害及违约赔偿谈判是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是谈判其他事项的前提。在分清责任归属的基础上，再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。

国际商务谈判的基本程序

在长期国际商务谈判实践的基础上。谈判人员将谈判的程序逐步确定下来，并以此作为工作的规范和要求。国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。

(一)准备阶段

简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。一场谈判能否达到预期目的，获得圆满结果，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的灵活运用，还有赖于谈判前充分的准备工作。后者是前者的基础，尤其是在缺少谈判经验的情况下，准备工作更为重要。在与经验丰富的对手谈判时，更要重视谈判前的准备工作，以充分的准备弥补经验和技巧上的不足

准备工作的内容包括以下五个部分：

1、环境因素的分析

谈判涉及到政治、经济、社会文化、法律等各方面因素，对谈判的成败有很大影响。必须对这些因素进行认真分析，才能制定出相应的谈判计划。

2.信息的收集

商务谈判中，谈判人员对谈判信息的收集、分析和利用的能力，对整个谈判活动有着极大的影响。在谈判信息方面占据优势的一方会把握谈判的主动权。经验丰富的谈判大师都极其重视对各种谈判信息的运用，他们都具有敏锐洞察事物的能力，并注意捕捉对方思想过程和行为方式的各种信息。

3目标和对象的选择

由于整个谈判活动是同谈判对象围绕谈判的主题和目标来进行，因此任何谈判方案的制定必须首先确定谈判的对象和目标，既要明确与谁谈判，又要明确通过这次谈判想获得什么。

4谈判方案的制定

在了解谈判环境、谈判对手和自身的情况之后，正式进行激烈的谈判交锋之前，还需制定出一个周全而明确的谈判计划，即谈判方案。谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、议程、策略所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起重要的作用。

5模拟谈判

模拟谈判能使谈判人员获得实际经验，随时修正谈判中可能出现的错误，提高谈判能力。

谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。准备工作充分，谈判中就处于主动地位，谈判就能顺利;否则仓促上阵，往往使自己陷入被动地位、难以取得好的谈判效果。

(二)开局阶段

开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话落进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。

谈判的内容、形式、地点不同，谈判气氛也各不相同，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加。谈判组，通过共同努力去签订双方都满意的协议，使双方需要都能得到满足。有的谈判气氛却很冷淡、对立、紧张。双方均抱着寸土不让、寸利必争的态度参加谈判，针锋相对、毫不相让，谈判变成了没有硝烟的战争；有的谈判简洁明快，速战速决。但更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间：热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻快。通过谈判气氛，可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性和对本次谈判的态度以及准备采取的方针。

开局阶段究竟营造何种谈判气氛为宜，要根据准备采取的谈判方针和策略来决定，也要视谈判对手是新人还是老友而区别，即谈判气氛的选择应服务于谈判的目标、方针和策略。

(三)正式谈判阶段

又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。从法律的角度来看，每一个环节之间都有本质的区别。询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方完全可以依据实际情况，不经过询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。国际商务谈判人员只有熟练掌握每道程序的中心问题和重点问题及其相互衔接关系，精通有关法律规定或惯例，才能在谈判时发挥自如，控制整个谈判进程。

1、询盘

询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问(一般多由买方向卖方发出询问)，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可以书面表示。由于询盘纯属试探性接触，询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任，因而它既没有约束性，也没有固定格式。

2、发盘

继询盘之后，通常由被询盘的一方进行发盘。发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。在多数情况下，发盘是由卖方向买方发出。有时也可以由买方主动发出.这种由买方主动作出的发盘，国际上称为买方发盘或递盘

发盘是交易洽谈中重要的一环。若发盘人发出实盘后，受盘人无条件表示接受，交易即告达成，协议亦即或为一项对买卖双方均具法律约束力的契约。

3、还盘

还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示

4、接受

接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告成立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。一般用“接受”、“同意”和“确认”等术语表示接受。

(四)签约阶段

谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏和差错。

在国际贸易中，对销售合同的书面形式没有特定限制，从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议书，也可采用备忘录等形式。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种形式，这两种形式在法律上具有同等效力。